Como gerenciar equipes de vendas que vendam

Saber gerenciar um departamento de vendas requer muito mais do que selecionar pessoas. Não adianta colocar vendedores e deixá-los à vontade. É preciso método, foco, público alvo, treinamento e acompanhamento.

Os piores gerentes de vendas, geralmente, são os donos das pequenas e médias empresas porque eles não tem tempo para pensar estrategicamente nos vendedores e de como utilizar o tempo deles em benefício da própria companhia.

O mais comum é ver chefes de vendas improvisados que precisam desesperadamente fazer acontecer, mas soltam as pessoas na rua com equipamentos, achando que isso resolverá o problema.

Não houve um planejamento de nicho de mercado, listagens pré-definidas e nem tampouco uma área específica de atuação. E o pior de todos os fatores é que ainda espera-se resultado. O único resultado possível é o desperdício do tempo do pobre empresário, do dinheiro gasto na remuneração fixa dos vendedores e das semanas e semanas que se passam sem nenhum resultado concreto.

E ai? Qual a saída então?

Método, senhores. Método. Primeira pergunta básica: Para quem esse coitado desse sujeito, que está com o meu produto em mãos, deve vender?

E, principalmente, quem ele deve abordar? É o presidente da empresa? O diretor de marketing? Ou o pessoal de compras? Qual é a abordagem mais fácil? O que o mercado vai comprar do meu produto? O que eu vou vender exatamente e para quem?

Algo extremamente prático como “Negão, tá aqui uma lista de potenciais clientes que o garoto do marketing tirou da internet para você ligar, verificar quem é a pessoa que pode comprar o nosso produto. Verifique o seu interesse, por telefone, agenda uma data e vai lá”.

Isso é um método. Ir para a rua bater de porta em porta é outro método, especialmente se vendermos cosméticos ou livros didáticos.

Levantar uma listagem de prospects na internet; enviar um email marketing e pedir para o pobre do vendedor ligar para saber se recebeu e se gostaria de receber uma visita para apresentação pode ser outro.

Mas isso precisa acompanhamento diário, corpo a corpo, precisamos saber o que ele consegue fazer nos minutos que pagamos para ele, porque pior do que não vender, é simplesmente não saber como vender e ficar dando cabeçada na rua, sem nenhum direcionamento, e desperdiçando os parcos recursos que temos com pessoas sem rumo. A empresa é o que fazemos dela. Com a vida é a mesma coisa.

Se nos damos bem em todos os sentidos é porque acertamos em todos os sentidos. Se reiteradamente temos problemas, é porque reiteradamente fazemos bobagens. E se repetimos a mesma forma de fazer, repetimos o mesmo resultado desastroso.O pior de tudo é que sem vendas não há como manter-se vivo no mercado. O consumidor não satisfaz suas necessidades e desejos e o mercado pára.

Vender é um ato diário. Todas as pessoas vendem a todo momento, desde a sua apresentação visual, sua forma de expressar-se, até o produto ou serviço da empresa. Lógico que não há como dizer diretamente que a pessoa vende a si própria todos os dias, mas seus esforços, sua capacidade criativa, idéias etc., são vendidas e compradas por muitos, todos os dias. Portanto, se quisermos ter empresas que vendam, precisamos de líderes que saibam “administrar” as vendas e que, acima de tudo, saibam administrar a si próprios.

As principais funções de um bom gerente de vendas, para fazer com que as vendas aconteçam, são:

• Recrutar;

• Contratar;

• Treinar;

• Estabelecer objetivos e metas;

• Cuidar dos maiores clientes;

• Manter a equipe motivada;

• Desenvolver iniciativas e planos estratégicos;

• Monitorar a concorrência;

• Tentar manter-se sempre um passo à frente.

PARA QUE MUDAR ?

Enquanto estou escrevendo este artigo várias crianças estão nascendo no mundo, várias estão morrendo. Umas estão casando, outras trabalhando. Algumas discutem por nada, outras se omitem. Algumas crianças se traumatizam, outras se exasperam. Alguém é atropelado, outro alguém atropela. Alguém fica bêbado, outras choram perdas. Tem gente fazendo conquistas. Tem gente perdendo espaço.

E essa é a realidade diária e inexorável dos seres vivos, que habitam este planeta. Nada permanece estático, imutável. Todos os dias, todas as pessoas, em todas as circunstâncias sofrem alterações. Por que, então, sofremos tanto e temos tanta dificuldade em promover mudanças, quando sabemos que seremos vítimas delas?

É simples, temos medo do desconhecido, do novo, daquilo que não controlamos. E assim, ao invés de agente da própria história, nos transformamos em vítima dela.

Se isso no contexto pessoal é uma lástima, no empresarial é inadmissível, mas igualmente verdadeiro. A mudança organizacional é uma realidade do mundo atual e tal realidade provavelmente não mudará tão cedo. As empresas devem esperar enfrentar ainda mais mudanças no futuro, em ritmo cada vez mais acelerado.

As organizações têm que lidar com novas tecnologias e atualizações das já existentes. Têm que enfrentar reorganizações empresariais, iniciativas de melhoria de processos e também fusões e aquisições.

São relativamente poucas as organizações que instituem mudanças (ou são forçadas a isso) que percebem os benefícios almejados e, na verdade, muitas acabam em situação pior do que antes. Isto não significa que seja impossível partir para uma mudança de sucesso. Algumas organizações têm êxito integrando soluções técnicas que façam parte do conjunto de mudanças, com profunda e proativa orquestração dos aspectos humanos associados à mudança.

As organizações que obtêm êxito nas mudanças levam em conta as pessoas afetadas por elas, que têm que conviver com elas e que são cruciais para a realização das próprias mudanças em questão. O gerenciamento dos aspectos humanos de uma mudança organizacional não só ajuda a assegurar seu sucesso, como também forma a base para a implantação de soluções futuras, aumenta o sucesso de implementações técnicas e reduz as inevitáveis quedas na produtividade e na qualidade, que geralmente acompanham as mudanças.

E muitas vezes nos deparamos com questões como mudar ou morrer, mas as pessoas não percebem como tem dificuldades de enxergar a curto, médio e longo prazo, tanto pessoalmente, como enquanto organizações.

Alguém já plagiou Darwin na teoria das espécies dizendo que não sobreviveriam as empresas mais fortes, mas as que tivessem maior facilidade para adaptação. Por que isso ? Simplesmente porque mudar é preciso.

Quase sempre, os esforços para mudar falham porque algumas organizações não reconhecem e deixam de administrar os componentes humanos da mudança e as pessoas simplesmente têm medo do que pode acontecer. Geralmente só mudam quando não tem mais jeito, quando a água bate no pescoço.

Na prática, mudança organizacional é a implementação de novos procedimentos ou tecnologias projetadas para realinhar a organização com as constantes mudanças nas demandas de seu ambiente de negócios, ou que queira conquistar novas oportunidades de negócios.

A mudança organizacional abrange a introdução de novos processos, procedimentos e tecnologias, talvez desconhecidos, que constituem uma abordagem diferente daquilo que as pessoas envolvidas geralmente consideram como a forma tradicional, prática e familiar de realizar seu trabalho. Assim, do ponto de vista individual, a mudança pode causar emoções e reações que vão do otimismo ao medo, podendo incluir ansiedade, desafio, resistência, ambiguidade, energia, entusiasmo, incapacidade, receio, pessimismo e motivação.

O gerenciamento da mudança organizacional é o processo de reconhecer, guiar e administrar essas emoções e reações humanas, de modo a minimizar a inevitável queda de produtividade que geralmente acompanha as mudanças.

Agora, quem avisa amigo é. Mudar é bom, acreditem.

Começar o ano prometendo mudanças e cumprindo é muito salutar. Na verdade é renovador, necessário, importante e pasmem – vocês podem até gostar.

Curso ensina como a utilização da imprensa pode gerar negócios

Em tempos de crise econômica, todas as empresas buscam diferenciais competitivos que possam gerar negócios e aumentar a visibilidade. Uma maior participação nos órgãos de imprensa pode cumprir tais objetivos. Demonstrar como isso pode ser feito na prática é o principal foco do curso "Como a utilização da imprensa alavanca negócios", que será realizado no dia 26 de janeiro em São Paulo, pela MBA Treinamentos, e ministrrado pela jornalista, mestre em comunicação social, Vera Lucia Rodrigues, que atualmente dirige a Vervi Assessoria de Comunicações.

De acordo com Vera Lúcia, o aumento da concorrência, globalização da economia e lei de defesa do consumidor são alguns dos fatores da atualidade que obrigam as empresas de diferentes portes e ramos de atuação a tornarem suas operações mais transparentes, tanto para os acionistas, como para os demais parceiros de negócios e, inclusive, para a opinião pública. Para estabelecer esse diálogo entre o setor privado e a sociedade, a imprensa é, sem dúvida, o canal mais adequado. O que fazer para estabelecer essa ponte, na prática, é o foco do curso.

Destinado a executivos e diretores de marketing, o curso será dividido em nove módulos e evidencia a relevância da imprensa como forma de divulgação e como é possível criar uma rede de relacionamentos com os profissionais dos veículos de comunicação e da mídia especializada, já que uma boa atuação junto aos órgãos de imprensa pode gerar matérias e publicações a respeito de uma empresa, produtos e serviços, o que tem uma proposta diferenciada em relação às peças publicitárias.

“Não há dúvida de que uma boa propaganda pode atrair a atenção e firmar uma imagem. Mas apenas uma notícia publicada em um jornal ou revista tem a credibilidade que hoje as empresas buscam junto ao seu público alvo e acionistas", destaca Rodrigues. “No entanto, é necessário saber identificar o que vale e deve ser divulgado, qual o momento mais oportuno e como transformar os executivos e técnicos de uma empresa em fontes reconhecidas de informação”, acrescenta.

Além de focalizar essas questões, o curso também fornecerá exemplos reais de empresas que conseguiram registrar excelentes resultados através de um trabalho focado na imprensa. São cases de sucesso obtidos através da experiência prática da jornalista, que há 25 anos comanda a Vervi Assessoria e Comunicação, especializada em assessoria de imprensa. Serão analisados também outros temas, entre os quais a importância do fortalecimento da marca e o processo de produção de notícias dentro do universo corporativo.

Serviço

“Como a utilização da imprensa pode alavancar negócios – transformando empresas em notícia” será realizado no dia 26 de janeiro, no período das 8h30 às 18h, no Tulip Inn Paulista Convention - Rua Apeninos, 1070, Paraíso – São Paulo – SP.

As inscrições podem ser efetuadas através do telefone (11) 2092-9047 ou pelo site http://www.mbatreinamentos.com.br/

O PAPEL DO PEQUENO EMPRESÁRIO E O MARKETING

Estima-se que atualmente 20% do PIB Nacional seja gerado a partir das pequenas e médias empresas. De acordo com dados do Sebrae, as pequenas empresas são aquelas que possuem faturamento até R$ 1,2 milhões. Já as médias empresas têm rendimento de até R$ 60 milhões. E apesar da diversidade de faturamento, ambas têm muito em comum. Tempo do empresário, que normalmente é o principal executivo, e limitação de verba são as principais dificuldades.

Principalmente as pequenas empresas estão sujeitas a um orçamento reduzido, que elimina a possibilidade de contratação de profissionais especializados ou grandes planejamentos. No entanto, há sempre duas formas de enxergar a mesma questão: como um problema ou como uma vantagem. Justamente por serem pequenas, essas empresas acabam ganhando com a eliminação de intermediários e de barreiras e com maior agilidade nos processos decisórios.

No entanto, pensar em gestão de marca ou mesmo em destinar parte da verba a ações especializadas está fora do alcance de muitos empresários. Assim, as pequenas empresas podem investir em ações que não demandem grandes recursos, mas grandes idéias e esforços.

Do ponto de vista prático, a visão do empresário e a sua capacidade de organização é que poderão fazer a diferença, bem como a sua vocação para controlar ações e resultados. Nesse contexto, ações como telemarketing, mala-direta, sites criativos e visitas pessoais, bem como a organização de um banco de dados de clientes tradicionais e potenciais são algumas das táticas que estão à mão de qualquer empreendimento.

Assessoria de imprensa é outra ferramenta que se encontra entre as alternativas de menor custo, quando saímos das soluções caseiras e que podem trazer excelentes resultados, gerando visibilidade, fixando e dando credibilidade à marca.

Do mesmo modo, a exigência do imediatismo nos resultados também é apontada como ponto negativo nos trabalhos de marketing destinados a pequenas e médias empresas. Por isso, as ações sugeridas como estratégias e táticas devem ser adaptadas às suas necessidades específicas, o que não é difícil se elas tiverem um líder de grande capacidade organizacional, que saiba escolher profissionais competentes, com condições de desempenhar várias funções e que saiba administrar seu próprio tempo, estabelecendo prioridades e tendo habilidade para delegar tarefas.

A saída é pensar grande, uma vez que a grande diferença entre as pequenas e médias empresa se reduz a apenas o tamanho. Pelo menos, em teoria. Todas precisam comprar, vender, gerar empregos e contribuir para o crescimento de uma sociedade mais justa.

E é somente através do marketing que qualquer empresa irá conseguir conquistar e manter os seus clientes. E é também através do marketing que as empresas poderão conseguir aumentar os lucros.

Portanto, seja qual for a sua atividade, ou seu perfil de empreendedor, você precisa do marketing para ser bem sucedido nos negócios. Vamos nos conscientizar dessa tarefa.

As Eras A.I. (Antes da Internet) e D.I. (Depois da Internet)

A história da humanidade é marcada por acontecimentos importantes e fortes que causaram transformações profundas na sociedade. Não há dúvida de que o uso da Internet foi um desses marcos, na medida em que mudou substancialmente a forma como as pessoas passaram a se relacionar umas com as outras, tanto para tratar de assuntos pessoais, como também de trabalho. No segmento corporativo, as áreas comerciais e de marketing foram as que sofreram maior impacto. Por meio das novas ferramentas de comunicação, hoje é possível não apenas conhecer os diferentes públicos, como interagir com eles e compreender imediatamente seus anseios, gostos e preferências.

A nova era tecnológica beneficiou também os pequenos negócios uma vez que ampliou a visão empresarial de seus dirigentes. Antes da Internet, as atividades comerciais e empresariais estavam baseadas nas possibilidades físicas, tanto no que se refere à localização do ponto de venda, propriamente, como também de recursos financeiros disponíveis para atingir o público consumidor.

Na era AI – Antes da Internet -, para comprar qualquer produto, o consumidor era obrigado a se deslocar até os centros de compra. Com o advento da via eletrônica, todo cidadão que possui um computador e acesso à rede mundial sabe que se entrar no Google e pesquisar um tema terá mil referências sobre o mesmo e inúmeros locais onde aquele produto poderá ser adquirido. E a compra poderá ser feita, inclusive, por meio do canal digital.

Óbvio que o ponto comercial físico continua tendo importância relevante para a estratégia do negócio, mas, sem dúvida, a tecnologia da informação fez com que esse item ganhasse uma nova conotação. Já não basta ter uma loja física. É preciso também ter um site e se valer de mecanismos que dêem maior visibilidade à empresa dentro do universo digital. Porque sem isso que ninguém irá encontrá-la.

Hoje o marketing e a sua gestão têm novas regras. Não adianta mais gastar fortunas em campanhas publicitárias de massa. Depois do advento do controle remoto e da Internet, as campanhas veiculadas pela televisão não possuem mais a mesma eficácia. Não é de se estranhar que recentemente um diretor de marketing de uma grande empresa declarou que obteve melhores resultados com uma campanha nas mídias sociais do que na televisiva.

Os novos tempos comprovam que é preciso deixar de lado os velhos hábitos de venda, de anúncios e de campanhas. E toda essa reflexão nos remete à teoria de Darwin, segundo a qual não sobreviverão as espécies mais fortes, mas as que possuírem maior capacidade de adaptação. Esse princípio se aplica também às empresas.

Assessoria de imprensa: ferramenta do marketing

Qual seria a melhor definição para assessoria de imprensa? Ferramenta de marketing ou fixadora de marca? Ou ambas? Na verdade, essa questão está sendo debatida em todos os cursos de marketing e de jornalismo que são antenados com a realidade social que nos cerca.

Do ponto de vista corporativo cabe entender quais benefícios a empresa poderá obter por meio de um bom trabalho de assessoria de imprensa. Sob a ótica do jornalismo fica a conclusão de que qualquer trabalho na área de comunicação que não tenha função muito bem definida, dentro ou fora do universo corporativo, não se justifica se não trouxer retorno financeiro. Isso significa que qualquer tostão hoje investido que não tiver a sua taxa de retorno garantida, fica de lado, sem aplicabilidade imediata.

Então, a bola da vez, que ganha espaço no mundo corporativo e gera resultados satisfatórios é a integração, ou seja, a junção de todas as ferramentas disponíveis, especialmente aquelas que não geram custo imediato, como assessoria de imprensa. O esforço de uma boa equipe e um pouco de criatividade podem mudar a história de uma empresa para o lucro ou prejuízo.

Não há dúvida de que a assessoria de imprensa, ao contrário de outras ferramentas que também auxiliam o marketing e geram visibilidade para a marca, tem crescido de maneira significativa. E a razão é muito simples: todo empresário acredita que até pode economizar em alguma ação do marketing, mas nem sua empresa, nem sua marca podem ficar sem visibilidade. Então, nesse sentido, a assessoria de imprensa torna-se a cada dia mais ferramenta do marketing do que fixadora da marca.

E principalmente nos momentos de crise, a grande questão que fica para o profissional do marketing é como maximizar cada tostão da companhia para a qual trabalha. Nesse sentido, a assessoria de imprensa representa uma excelente alternativa para fixar a marca, estabelecer diferenciais com a concorrência e também auxiliar o marketing, no sentido de divulgar produtos tornando-os visíveis e também vendáveis.

Além desses benefícios, a atividade se presta também a outro objetivo fundamental: possibilitar ao planejador de mídia maximizar a verba do cliente sem, é claro, contar com o apelo direto que a propaganda traz. Mas, na verdade, esse trabalho pode ser uma alternativa interessante quando os cortes já aconteceram em outros segmentos que possuíam verbas mais significativas, porque um bom trabalho na área de assessoria de imprensa dissemina conceitos, trabalha idéias e tanto pode servir para aumentar a visibilidade do produto diretamente, e gerar vendas, como também pode atuar de maneira indireta, apresentando conceitos e soluções para os quais o produto se presta.

Então, respondendo à questão inicial proposta no artigo, a assessoria de imprensa é uma das grandes ferramentas do marketing, especialmente em tempos de crise. Muitas pessoas que não trabalham em contato direto com a área de marketing, ao verem um artigo ou reportagem publicado em qualquer veículo de comunicação pensam que se trata do fruto do acaso. Ou que talvez aquela empresa tenha mais sorte do que outras que não aparecem no noticiário. Mas, na verdade, nada mais é do que o resultado de um trabalho organizado, que pode render excelentes dividendos para a empresa, tornando-a mais conhecida para a opinião pública e para o mercado.

Administrar: a base para gerar rentabilidade

O filósofo e economista austríaco, considerado pai da gestão moderna, Peter Drucker definia a arte de administrar como a forma de manter as organizações coesas, fazendo-as funcionar. É, sem dúvida, um conceito adaptável às caracterísitcas atuais da maioria das empresas no mundo todo. Na prática, no entanto, me arriscaria a dizer que a essência do trabalho do administrador é obter resultados por meio das pessoas e recursos que ele coordena. No Brasil de hoje isso significa, inclusive, obter resultados apesar dos recursos possíveis e nem sempre dos desejáveis.

Na verdade, a administração deveria permitir às organizações estruturar e impulsionar o andamento dos seus diversos setores. Um bom exemplo é o da dona Vilma, uma dona de casa que é mestre em administração. Em sua residência é ela quem coordena todas as atividades - da cozinha às despesas diversas. No seu freezer, todas as carnes estão separadas, embaladas e etiquetadas; e as contas são sempre organizadas por data de vencimento. Exagero? Nada disso: dona Vilma é uma administradora do lar, por isso faz questão de acompanhar, de perto, todos os processos da casa.

Bem menos hábil, a dona Valdeci, irmã da Vilma, já teve a conta de luz cortada por duas vezes. Por quê? Faltou dinheiro? Não. Por falta de administração. Quem não conhece a figura do funcionário que ganha R$ 400,00 por mês e tem um orçamento de R$ 500,00. Aí ele chora, chora, o patrão passa o salário dele para R$ 600,00, mas o dito cujo continua com o mesmo problema. Por quê? Porque não sabe administrar - conceito que está intrinsecamente ligado ao de viver. Não é possível desatrelar um do outro sob pena de vivermos na maior bagunça.

Empresários, donas de casa e até administradores públicos, como o prefeito, por exemplo, têm atuações bem distintas, mas as suas funções estão mais próximas do que aparentam: todos desempenham tarefas em função de um grupo, seja o setor público, a companhia ou até mesmo o núcleo familiar. Este é o trabalho do administrador: planejar, controlar, dirigir e ordenar tarefas, visando maior produtividade e lucratividade.

A função é bem antiga: surgiu antes de Cristo, quando a sociedade começava a se organizar. No período neolítico, os primeiros agricultores passaram a estocar alimentos, permitindo que a comunidade sempre tivesse o que comer, mesmo em tempos de dificuldade. Gerenciar este plantio permitiu que os nossos ancestrais se tornassem sedentários e forneceu os alicerces para a sociedade que conhecemos.

Lidar com dinheiro e equilibrar orçamentos de forma competente exige um bom gerenciamento. E isso vale para todas as áreas. Inclusive para a de comunicação. Por isso a função do administrador é tão importante e há quatro décadas foi reconhecida como profissão no Brasil. No meio acadêmico, é um curso que está presente em diversas faculdades e universidades do país, sempre com uma procura muito grande.

Mas como nem todos podemos voltar aos bancos escolares, sugiro especialmente aos empresários do setor de comunicação, no qual se incluem as assessorias de imprensa, que possuem outras expertises e não contam com administradores em seu quadro, que se informem, leiam, façam treinamentos rápidos e, mais que tudo, adotem uma postura de bom senso no seu dia-a-dia. Isso significa gerar receita, só comprar quando tiver como pagar e, mais que tudo, privilegiar o cliente que paga em dia. No final das contas o mais importante não é apenas aumentar o faturamento, mas sim aumentar a rentabilidade. É o que diferencia uma empresa bem administrada daquela que apenas sobrevive às mudanças da economia.